- 工務店
2021/11/22
営業マンの住宅ローン知識の向上に
『アルプスピアホーム』をはじめ、価格帯やオーダー方法などが異なる5つのブランドを展開し、長野県民のあらゆるニーズに応える家づくりをしている株式会社アルプスピアホーム。
意匠性に優れた自由設計の家や二世帯住宅、低コストな建売住宅まで、これまで多様な住宅をたくさんのお客様に届けてきた。
そんな同社が2021年3月に全店に導入したのが、住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』だ。
「本サービスの活用により、同社が抱えていた課題を解消できた」と話すのは、代表取締役社長の石田様と営業部長の鳥羽様。
同社を悩ませていた住宅ローン業務の課題とは。そして現在の姿とは。
目次
株式会社アルプスピアホームの紹介
長野県の気候や環境に合った家づくりに取り組む地域密着型の住宅メーカー。
1999年の創業以来、その新築施工実績は2,000件を超える。
鳥羽氏は「県内の住宅ニーズは県内のメーカーが満たせるようにすることで、税金の流出などを防ぎ、長野県の活性化につなげたい」と話す。
今後は、住宅需要の減少に伴って衰退傾向にある小規模な工務店をはじめとした県内の各企業とのネットワークを強化し、共存・共栄の道を模索。
家づくりの高い技術をもった人材の他業界への流出を阻止し、地域によりよい住宅、ひいては安心で豊かな暮らしを提供できる体制づくりに一層尽力する。
住宅ローン提案の幅の拡大、そして働き方改善を実現すべく模索していた
インターネットで誰もが簡単に情報収集できるようになった今、住宅ローンの選択にあたり、住宅メーカーの営業マンから提案を受ける前に金融機関や商品に“めど”をつけているカスタマーは珍しくない。
しかし、その要望に必ずしも応えられるわけではない住宅メーカーは多いだろう。
鳥羽氏も「お客様に提示できる住宅ローンの選択肢を拡大することは課題だった」と話す。
「これまで当社では、お客様に住宅ローンのご提案をするにあたり、地元の銀行様を利用することがほとんどでした。
しかし近年は、ネット銀行などそれ以外の金融機関の商品を希望される方が増えてきて……。
こうしたニーズに応えるには、営業マン一人ひとりが商品知識を増やすことが必要ですが、住宅ローンの勉強に多くの時間を割くのは現実的ではありません。
お客様に対する住宅ローン提案に対して課題を感じながらも、なかなか解決できずにいました。」
また同社では働き方改善として、いわゆる働き方改革を推進しており、生産性を維持、向上しつつ労働時間を削減することを目指していた。
目標に向かってさまざまな取り組みを実践していたが、さらなる一手を探していたという。
そんな折に出会ったのが、住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』だ。
前述のような課題解決を実現できるのではと期待を寄せるメンバーもいたが、鳥羽氏は当初、その導入に対して否定的だったと教えてくれた。
「『いえーる ダンドリ』を実際に使う前は、住宅ローン提案のノウハウは営業マンにとって大事なスキルのひとつで、他社との差別化を図るポイントになるだろうと思っていたんです。
そんな住宅ローン業務を外注してしまうことに、最初は不安がありました」。
営業マンからもカスタマーからも高評価。満場一致で本導入が決まった
『いえーる ダンドリ』の導入を検討するにあたり、同社では一部店舗で約1年間の試用を行い、その効果を検証することに。
実際に利用する営業マンに対して事前にiYell主催の勉強会を行い、理解を深めたうえでトライアルをスタートしたという。
石田氏は、トライアル期間で『いえーる ダンドリ』のメリットを大いに実感できたと振り返る。
「審査が通りづらい条件の方、簡易的なシミュレーションのことを本審査と勘違いしてしまっていた方、レスポンスがなかなかない方……このような難しいお客様の対応も、『いえーる ダンドリ』が間に入ってくれることでトラブルになったりクレームが発生したりすることなく、無事に引き渡しまで進められました。
iYellがもつ住宅ローンに関する豊富な知識や、やりとりがちゃんと“見える”チャットでのコミュニケーションなどが功を奏したと感じています」。
また、カスタマーからも『いえーる ダンドリ』を評価する声があったという。
「あるお客様と住宅ローンの準備を進めていたときのこと。
年収などを確認するなかで、iYellから“お子様は児童扶養手当の支給対象ではないですか？”と確認したケースがあって。
実際に条件に該当していたんですが、お客様はiYellから指摘されるまで気がつかなかったとのことで、“教えてもらえてとてもありがたかった”と喜んでいました。
そんな出来事も理由のひとつとなり、結果的にそのお客様は、競合他社との比較の末に当社を選んでくれたんです。
iYellのきめ細やかな対応には感心しましたね」。
このように『いえーる ダンドリ』の導入効果を実感できた事例が数多く寄せられ、満場一致で本導入を決めたという。
「私も初めこそ導入に後ろ向きでしたが、現場の声を聞き、最終的には本導入を楽しみにしていましたよ」。
新卒をはじめとした営業マンの住宅ローン知識の向上にも一役買ってほしい
「『いえーる ダンドリ』の導入によって住宅ローン業務のクオリティーが向上し、今ではそれが他社にはない強みのひとつになっています」とサービスを高く評価してくれた鳥羽氏。
そんな同氏に、今後『いえーる ダンドリ』およびiYellに期待することを聞いてみた。
「本導入からはまだそれほど経っていないので、全社的な働き方改善などの効果はこれからもっと見えてくるはず。
これを機に、取り組みがさらに加速することを期待しています。
あとは、『いえーる ダンドリ』を全店舗で使うことで、営業マン、主に新卒のスキルアップにつながってほしいとも考えています。
というのも、『いえーる ダンドリ』のオペーレーターの知識や提案ノウハウに触れたり、住宅ローンに関する疑問を質問できたりすることで、トライアルでサービスを利用した営業マンから“知見が広がった”という声が多く上がったんですよね。
私は当初、住宅ローン業務を外注したら営業マンの知識が乏しくなるのではと懸念していましたが、むしろその逆だったんです。
外注しているとはいえ、住宅ローンの知識はやはり全営業にもっていてほしいものです。
『いえーる ダンドリ』には、営業マンの“教育係”のような役割もぜひ果たしてほしいですね」。
そして最後に石田氏と鳥羽氏が語ってくれたのは、iYellスタッフへの評価だ。
「コミュニケーションが非常にとりやすいですし、なんといっても対応がいつも丁寧かつ迅速で、不満は一切ありません。
これからも柔軟性やスピード感を大切にして、より質の高いサポートをしてくれることを期待しています」。